【流媒体网】消息：2014，IPTV向智慧家庭演进，OTTTV经历冰火两重天。IPTVOTT的2014，有人哭有人笑，有人活下来，有人在死掉中转身。过程很重要，结果更重要，抬头，是大环境，低头，是新产业，这一切的一切，都是变局下的变革。从散兵到集团，过程也是考验的时刻，意志品质耐力，以及机变能力。人类最美好的两个词之一：希望。最坏的时刻，也是最好的时刻。黎明前夜，如何整装出发?

2014年11月20日-21日，流媒体网“IPTV演进、OTT TV变局 新态势中的新机遇暨IPTV向智慧家庭演进、监管中的OTT TV变局”高峰论坛在三亚举行，让我们一起继承、变革、发展，引导产业在变革融合创新中进一步演进。

以下是华数传媒移动互联网事业部副总经理樊厚清的演讲整理：

我们今天可以聊一下对营销模式的一些小探索，因为华数在移动互联网上也是刚开始做一些摸索，所以我们希望在电视屏跟手机屏之间可以有一些跨屏的营销结合。

互联网电视发展四阶段

互联网电视发展经历四个阶段：第一阶段是家电厂商主导阶段;第二阶段是牌照商主导阶段;第三阶段是互联网企业主导阶段;第四阶段是政策主导阶段;第四个阶段看似是由市场主导的回归牌照政策主导这样的一个变化，随着四个阶段的变化，市场的加入使整个行业的竞争更加激烈，根据这四个不同阶段，我跟大家分享一下自己的见解。

我们当时做互联网电视的时候，认为第一阶段就是电视机厂商主导的阶段，当时电视机厂商在植入和合作上面更多的是有跟无的区别，突出的就是电视机厂商的卖点，他在考虑硬件的营销和成本，如何能够把电视机卖出去让用户可以看到电视，当时的阶段更多的是以看为主，并没有更多的考虑运营营销广告如何可以更好的植入。

到牌照方主导的阶段，其实所有的牌照方大多在自己的领域，不管在IPTV、互动电视等一系列新媒体都有一定的积累和认识，他们知道不能单纯的以硬件成本来控制，而一定要做长期的服务运营才能够真正的达到可持续发展。所以，运营商更多的会从前项、后项增值应用信息等阶段来用的理念，2013年市场最火的时候，2013年互联网是猪都会飞，用互联网思维来玩OTT加入了很多新的理念，电视游戏、电视应用如何玩转整个OTT成为行业一直探讨的问题。

四种思维模式

目前有四种思维模式，1.传统媒体思维模式，其特点是看;2.数字新媒体思维模式，其特点是用;3.互联网思维模式，最重要的特点就是玩，互联网思维其实有一个跟传统的广电企业一个很大的区别，他所说的原来的运营理念开始发生了一些变化。以用户为导向，以用户为中心做好用户体验，用户体验是在互联网思维上说得最多的四个字。用户为中心进入了第四个阶段，就是现在的移动互联网思维，大家说智能终端发展的非常快速，现在移动互联网已经不单单是互联网的延伸，甚至颠覆了互联网，到底颠覆了什么，腾讯马化腾说过这样一句话，他认为手机已经成为了人的人生，我不知道大家同意不同意。

但我认为确实是如此，手机已经服务一个人的人生了，目前人们已经离不开手机了，那么在第四阶段移动互联网思维下应该怎么样做呢?当时在互联网思维下有很多人包括运营商也好，广电系也好，互联网企业也好，都说我要有支付和游戏应用等等，一系列都要集成到电视上，把电视变成了一个智能终端，日前我跟凤凰视频的人在聊天，我说智能电视到底越做越多好还是越做越少好，多和少的关系中大家都在探讨，但是有一点，我们互联网上面说的用户体验四个字大家一直都是认可的，用户体验如果不能够达到一定模式，我认为就是耍流氓。如何找到突破口，我想谈一下我们如何能够把移动互联网跟OTT进行结合，继而找到一个新的营销模式。

我分享一个观点，不一定对，仅供交流，在我们现在的OTT产品中，或者整个行业的发展趋势中，大家没有把用户进行分类，专家们把自己的用户体验加给了普通用户，所以这个时候说到收费，为什么收费，这些专家是自己不付费的，他却为用户打造了支付流程，普通用户有几个人会真正的使用专家打造的支付，在专家型到普通型用户的推送过程中，普通型用户人人都是产品经理，每个人都是我的产品经理，他可以提出自己的理念，如何可以把产品做好。所以你的思考角度不代表大众。

用户类型

我们恰恰在这个点中抓住一个机遇，因为电视是家庭终端，家庭终端的特点是人不是固定的，家庭的这块屏，现在说的大数据精准营销抓住的不是个体而是一个家庭，这个家庭的主力消费群体、消费行为不可能做到精准营销，所以我们就得思考如果OTT与移动互联网结合，如果移动互联网是人的人生这个概念都成立的话，我认为我们可以通过移动互联网抓住用户的行为，我们应该培育一批发烧友用户。我认为用户分为三类，普通型、发烧友和专家型，现在很多企业都在讲发烧的文化，我们华数也会讲发烧的文化，因为只有对发烧友和粉丝才能真正的开展营销。

盈利模式

另外，在盈利模式中其实很多人看到前向付费模式与后向广告模式还有游戏的一系列混合模式，银河互联网电视的段总说的非常好，一个游戏的模式是98%的人免费加2%的付费使用，我认为OTT的模式也是一样的。我们想打造的模式是发烧友可以深度赘述的，这些人可以成为2%的付费用户。而普通型，我们大家口中的大众可以做后向的，在现在的OTT市场，我们很多联合供应，终端厂商、牌照方、平台方、内容企业都想自己分割市场，要达到今天所说的六百亿广告份额，我认为这个道路还很长，可能真的需要大家深度合作、联合在一起形成一定的联盟体才能达到这样的一个规模。

我认为前向加后向加混合模式可能会使OTT现有阶段营销模式进入很好的接入点，前向模式不管因为用户体验还是因为其他的原因都可以带来很多良好的体验，但是付费却成为了一个很痛苦的点，华数当年做OTT的时候，我们自己做过支付，做过拉卡拉，甚至跟银联都进行过打通，但是这个支付体验不是很好，我们为了找到突破口，在OTT跟移动互联网的结合中固化了自己，开始做的时候走的是微信号，用微信号通过扫码达到付费，因为微信通过财富通之后特别是滴滴打车，很多人愿意送红包，通过一系列的手段绑定银行卡进行支付，但是实践证明微信的扫码很酷，但是收不到钱，它是一个营销平台。

发展到今日，前向收费激增，今年我们跟支付宝做了服务号，现在支付宝服务号占据了收费的半壁江山，远高于微信公众号。但是微信公众号的用户关注度远高于支付宝服务号，因为其用户转化率更高，黏度更强。我们在OTT的前向收费当中走了四年的时间，从10年开始，当时华数有基础，我们认为前向加后向的模式是可行的，当年我们在与TCL、海信的合作中直接开了专区，不管有没有收到钱，不管收到多少钱，我们一直秉承高清晰体验不卡顿是可以带来收费的，这一路走的挺艰难，我们去年一年通过微信、通过线上支付的手段所取得的收入也就是几百万，而在今年绑定了支付宝的帐户之后，在今年的1到6月份，已经达到三百万的金额，通过手机支付的达到三百万，而且10月份单月通过支付宝扫码的前向收费金额是100万，这一百万的意义可能对于爱奇艺、芒果来说不算什么，但是对于华数来说是非常令人振奋的成绩以及创新成果。

根据2014年10月份我们统计的数据，我认为微信是一个营销平台，而支付宝却是真正的电子钱包，是带得走的钱包。OTT如何才能让用户使用我们的产品，现在支付宝的公众号人均AP是10块，如果可以不断的拓展用户群，实现五千万的互联网用户，只要1%的转化率，成为支付宝的用户就是五十万，五十万就是五百万人民币，对于华数来讲、甚至对于任何一个广电企业本身来讲都是一个很好的开始。在支付宝跟微信两个平台将成为两个不同的存在问题上，我认为支付宝可以更便捷的支付，微信可以做更多的营销。

当年我们考虑产品的时候，很想把社区化、游戏的吸引、用户的产品体验搬到电视上面来，这种搬今天看来用户是不会使用的，因为用户觉得在电视上面的体验就是看，用户只喜欢看电视，不需要签到，不需要每天完成任务，不需要每天为了看这个片子获得多少价值。而微信营销平台的鲜活度很厉害，最低的OTT开机率达到过20%，而且在逐年递增。

所以我们说要用好微信的平台，把原来所有想在电视当中玩的签到，积分、任务、兑换、商城、营业厅统统的搬到我们的微营销，它可以转化成留住用户，让用户真的喜欢用你的东西，而不是当用户想支付的时候，想玩产品的时候却出现种种问题，因为很多电视做的现在过于繁锁，用户很难找到自己想要的东西，所以我们打造微营销平台来做整个营销，微营销平台只是一个起步，它可以统计用户的数据、真正关注到用户个人、用户到了之后定位的就是这个电话号码，可以实时跟踪和推送了解用户的动态等等。

因为一个家庭可能只有1到2台电视，但是一个家庭却拥有5到6台手机，我通过他每一台手机的行为进行跟踪，这是大数据真正抓到用户行为的一个基准。其实我们的这个微营销平台只是起步阶段，还在探索中，因为移动互联网时代有很多的可能，华数在移动互联网领域起步比较晚，一切都在摸索中，例如，在此次会议上，我们借助微营销平台跟灯少一起联合开发了我们的会议营销系统。

回归本质 跨界联合

我们要先看到现在的模式才有未来，如果连现在都活不下去，七个牌照方最后都一直在亏钱，不能再推进这个业务，我认为这个业务不会有更好的发展，所以我们要抓住现在，让各个屏回到各自的位置，让各个体系回到各自的体系位置。如果以电视为核心，我们不应该在电视中参杂这么多的体验，让电视做好他电视的部分就可以了，让手机做好手机的部分，让游戏做好游戏的部分，回归本质、跨界联合才能做的得更好。所以我认为，在看电视、用电视、玩电视之后，在移动互联网时代，当下我们更应该享受电视。

只有享受电视才能让所有你想要的都可以实现，不再是单纯的去叠加专家推给用户的东西，让我们一起考虑一下这个问题，如何把体验做好，用体验带出我们的盈利模式，让行业不断的往前进，大家一起把蛋糕做大，一起赚更多的钱，一起走向共赢。